当社は、「営業」分野に特化したコンサルティング・研修会社です。
「プロセスマネジメント」という考え方を中心に、限られた資源で、
最大の結果を出す為の売れる仕組み、営業組織作りのご支援をしております。
研修内容によりますが、最短１日から対応可能です。
セミナーであれば９０分～１８０分での実施が可能です。
「モノ売り・御用聞き」から「課題解決型営業」へ変革研修
計画的に目標達成するための「営業マネジメント」研修
効率的に成果を出す為の「営業戦略構築」研修
■『個人依存の日本の営業、結果管理の日本の営業』
12年前、ソフトブレーン創業者の宋文洲は『やっぱり変だよ 日本の営業』という書籍を出版させて
頂きました。気合いや根性、意味のない行動量を求め、結果のみを管理しているマネジャー等、
宋文洲には日本の営業現場が非常に不思議に見えたそうです。
その当時、日本の製造業は世界の模範であり、「見える化、計る化、カイゼン」というキーワードで
非常に生産性が高く、不良品率が低い存在でありました。
浮かんだ疑問は「なぜ、日本の営業分野だけブラックボックスが許されているのだ？」というものでした。
「プロセスマネジメント」とは、今までブラックボックスに包まれていた結果に至る過程の部分に光を当て
見える化し、計測することで、どこに問題点（ボトルネック）があるのか見つけ、改善をしていく
マネジメント手法です。商談という時間軸を、何回ぐらいの面談回数で、どれぐらいの推移率で契約まで
至るべきかを明確にするものです。明確にすることで、逆の考え方をすれば、「何を」「いつまで」
「どれぐらい」して実施しておかないと、そもそもの目標達成もあり得ないという事がわかる考え方です。
もし、御社の商談期間が6か月～1年と長いとなると、今の行動は6カ月～1年後の数字に
繋がってまいります。継続的に目標を達成する為には、商談軸での「見える化」が必要となってきます。
「商談の見える化」に取り組んでいる企業様でも成果が最大化出来ていないお客様もいらっしゃいます。
それはなぜか？「見える化」するポイントはもう一つあるからです。
組織で結果を最大化する為には「お客様とのコミュニケーション」を「見える化」する必要があるのです。
■講座内で取り扱うテーマ
・プロセスマネジメントの必要性
・業績の上がらない要因
・目標達成思考の重要性
・G-PDCAサイクル
・WBSの作成と運用 など
■『クロージング成功率が3.6倍向上、2年間で成功率9％が33％に』
会員制リゾートホテルの運営と会員権の販売を手がけているA社様。
営業は、お問合せの受付からスタートし、お客様に資料送付や電話、
訪問などの一次アプローチ、お試しで1度ホテルに泊まっていただく体験宿泊へと進んでいきます。
私たちはこの体験宿泊を見極めポイントと考え、体験宿泊時にクロージングを実施して
おりますが、体験宿泊後のクロージング成功率が伸び悩んでいました。
取組み内容の詳細はお伝えできませんが、トップパフォーマーが実施しているお客様との
商談の流れをを見える化しました。そうしたところ、能力とは全く関係なく、
実施しているかどうかで成果を分けているポイントがあったのです。
その内容を全員が意識し、必ず実行することにしました。
■業界を超えた『トップセールスマンの共通したスキル』習得できる
我々は業種業態を超えた2,000名以上のトップセールスマンにインタビューをさせて頂きました。
BtoB、BtoC、直接販売、間接販売、代理店型販売など営業スタイルによる違いはありますが、
トップセールスマンが実際に行っている営業のスキルという点では多くの共通点があることを
発見いたしました。それが「5ステップ70スキル」というメソッドです。
なかなか再現性が難しいと思われていたコミュニケーションを、70個のスキルに細分化することで
自分のコミュニケーションを客観的に把握できるようになります。
弊社プログラムは、個人スキルはもちろん、組織として成果を出す為に必要な育成の仕組みを
構築するプログラムです。
■講座内で取り扱うテーマ
・ソリューションセールス5ステップ70スキル
・6大抵抗の排除
・信頼関係の構築法(ラポールスキル)
・ヒアリング手法
・世界最強のクロージング など
■『営業マニュアルがなく、新規開拓の具体的方法が分からなかった』
お客様情報：静岡県で産業機械製造販売・修理をされているお客様。
当初の課題：営業マニュアルもなく、ルートセールスが主体であったため新規開拓の具体的方法が
分からなかった。
◎実施後成果：2009年下期新規開拓が4件だったが、2011年下期では新規開拓で65件も獲得
■『利益率の低下、新規取引が増えない』
愛知県でOA機器販売をされているお客様。
業績の未達成が続く中、何から手を付けていいか分からなかった状況でした。
業績を達成するために重要ポイント（KPI）にフォーカスし営業しました。
◎結果、16社の優良顧客を育成、案件化率も26％向上を達成致しました。
■いかに無駄な戦いを省略し、営業生産性を上げられるか？『営業マーケティング研修』
「鉄アレイモデル」というシンプルなマーケティング戦略フレームを用いて
マーケティングの取り組みを検討します。
マーケティング戦略と言うと、難しく考えてしまい、どこから手を付ければ
いいのかわからない方もいらっしゃるのではないかと思います。
「鉄アレイモデル」を用いて自社独自の「USP(Unique Sales Proposition)」を
発見し自信を持って商品販売できるようにします。
また、明確なターゲット顧客のイメージが具体的になり営業戦略が検討しやすくなります。
■講座内で取り扱うテーマ
・マーケティング戦略設計法
・商品の特性・価値・ニーズ分析
・鉄アレイモデル作成と使用方法
・USP５つの切り口
・売れる仕組み4ステップ など
■他社との差別化の見直しにより『売上げが対前年比1.91倍を実現』
木村情報技術株式会社様は、医療業界における講演会のライブ配信をメインとした情報
サービス業を営んでいます。ライブ配信では、運営から視聴者へのフォローまで、トータル
でのサポートを行うことができます。
①競合の参入により新規案件数の伸び悩み 、②他社と差別化できる強みがない（認識でき
ていない）、③全ての顧客に自社の強みが伝えられていない 、という課題をお持ちでした。
自社の強みの見直し等行った結果、顧客からの継続率向上と利用回数増加により、
①受注件数が1年１１か月で3.88倍に急増加、② 強みの打ち出しにより新規取引先が2.1倍に
増加（この間のリピート 客離脱0）、③2014年売上見込みは、2012年受講当時と比較して
1.91倍と著しいを成果を残されました。
